10 Estratégias de Vendas para aplicar em sua empresa

Você sabe o que é uma estratégia de vendas? A estratégia de vendas é um plano criado por uma empresa ou indivíduo especializado com metas de aumentar os lucros sobre as vendas de produtos e serviços. Imagine um soldado indo para uma guerra sem uma estratégia de combate, de modo real, é o mesmo que acontece quando uma empresa não possui estratégia de vendas.

E aí, imaginou? Certamente, ele não obterá bons resultados nesta guerra, podendo até morrer. Da mesma maneira acontece com o vendedor ou empresa que não tem uma estratégia de vendas. Dificilmente obterá grandes resultados sem possuir uma estratégia de vendas, e poderá fracassar logo no início.

A forma como os consumidores tomam decisões de fazer compras está em constante mudança, e por isso é importante você reavaliar continuamente a sua estratégia de vendas no seu negócio e definir o que não funciona mais, o que ainda funciona e os próximos passos.

Quando falamos de vendas diretas então, é tudo muito delicado. É necessário que a estratégia de vendas seja bem elaborada, para  encontrar o equilíbrio perfeito entre ser persuasivo, mas não arrogante ou irritante.

Além disso, a concorrência e a alta competitividade dos mercados hoje desafia continuamente nossos objetivos de crescimento. Isso requer um planejamento cuidadoso, mas com uma sólida estratégia de vendas, você pode entrar no jogo com a certeza de resultados mais consistentes e negócios fechados.

Vamos mostrar agora 10 Estratégias de Vendas Vencedoras para qualquer mercado!

Vamos lá:

#1 – DEFINA SEU MERCADO-ALVO

Conhecer seu cliente é fundamental para ter sucesso na estratégia de vendas. Saiba que você não vai fazer negócios com todas as pessoas que existem. As pessoas não são iguais, e usar a mesma abordagem com todas simplesmente não vai funcionar. Depois de ter o mercado definido, crie uma lista de possíveis clientes. Mapeie idade, sexo, interesses, tudo o que conseguir. Esta lista deve ser grande o suficiente para dar-lhe a oportunidade de realmente se aprofundar e repetir o processo algumas vezes. Assim que tiver entendido o perfil dos seus clientes, defina a melhor forma de tratamento para cada um deles.

Atenção: Se o seu mercado-alvo é muito pequeno, as chances de sucesso diminuem. Você pode ter que mesclar dois mercados-alvo semelhantes, a fim de aumentar a sua base de clientes e obter maior probabilidade de venda.

Estratégias de vendas diferem em alguns aspectos dependendo da indústria na qual atua, mas não importa o que você vende, precisará determinar o mercado-alvo. Por exemplo, não faria sentido para uma empresa que vende bonecas investir em uma estratégia de venda de produtos em revistas de moda masculina.

Identificar um mercado vai além do óbvio. Coisas como os hábitos de localização, gastos de potenciais clientes, onde frequentam, nível de escolaridade, também devem ser estabelecidas para que a estratégia de vendas seja realizada.

#2 – DEFINA MÉTODOS

Todas as empresas devem determinar como proceder para vender e promover os seus produtos ao desenvolver uma estratégia de vendas. Você precisa definir quais serão seus principais métodos para essa etapa.

Como você entrará em contato com os seus clientes? Será através de e-mail? Por telefone, ou através do envio de correspondências postais? Melhor ainda: Qual o melhor meio de entrar em contato com cada tipo de cliente¿

Se tiver dificuldade, experimente fazer uma lista de todas as abordagens possíveis. Se quiser avançar ainda mais, elabore um fluxograma. Lembre-se de deixar tudo bem organizado e de fácil entendimento. Os métodos devem servir para facilitar, e não dificultar.

Muitas empresas usam todos esses métodos e muito mais em sua busca para encontrar um potencial cliente face-a-face e criar um relacionamento com ele. Quando essa relação é bem estabelecida, as chances de fidelizar o cliente são muito maiores.

#3 – ANALISE O SEU TERRITÓRIO

Qual é o mercado ou território em que seus esforços em estratégia de vendas irão cobrir? Em sua estratégia de vendas, você deve definir o seu mercado geograficamente para começar.

Pode ser um mercado com atuação apenas em um ou mais bairros, pode ser na cidade inteira, ou até mesmo em todo o território nacional.

O importante é você ter em mente onde seus esforços devem se focar. Note que nem sempre definir uma grande área fará com que seus negócios vendam mais. Às vezes, definir locais mais específicos farão com que sua venda seja muito mais voltada para o cliente, aumentando assim as chances de sucesso.

#4 – CRIE UM SENSO DE URGÊNCIA

Definir um prazo para fechar o negócio, dará ao cliente um incentivo para efetuar uma ação. Quer se trate de um desconto ou algo livre, faça o cliente sentir que as vantagens que você oferece não estarão disponíveis a qualquer tempo.

Isso não significa apressar o cliente nem fazer “terrorismo” para que compre logo, significa simplesmente tentar dar-lhe um pouco de razão extra para tomar a decisão, mostrando que o seu produto ou serviço é a escolha certa para ele naquele momento.

Sempre existirão emoções de ambos os lados em uma venda, e às vezes basta um sentimento de urgência para fechar o negócio.

#5 – SUPERE OBJEÇÕES

Prepare a apresentação de vendas para enfrentar e superar possíveis objeções que podem acontecer em relação ao seu negócio. Se algo te pega de surpresa, você pode precisar de algum tempo para pensar em uma solução e, nesse tempo, acabar perdendo a confiança do cliente.

Para que a estratégia de vendas seja bem formulada, recomendamos sentar junto com sua equipe de vendas e pedir para que cada vendedor levante objeções que poderiam acontecer em relação ao produto ou serviço. Dê o seu discurso de vendas e peça a eles para fazer o mesmo. Juntos, levantem argumentos para cada uma das objeções levantadas e aproveitem o momento para pedir melhorias na apresentação também. Peça a todos para serem criativos e honestos.

Tendo um esboço de problemas previstos e uma análise ponderada dos riscos e objeções, você poderá reduzir a resistência de alguns clientes. É importante lembrar de manter o equilíbrio entre superar objeções e ser insistente demais. Cuidado para não forçar a liberdade do cliente.

*Acesse o nosso artigo sobre técnicas de vendas http://ideias.me/tecnicas-de-vendas/ para se profundar neste assunto.

#6 – CONHEÇA A SUA CONCORRÊNCIA

Faça sua pesquisa e certifique-se de encontrar algo relevante que a concorrência não está fazendo. Muitas vezes, este é o maior ponto de venda que você poderá obter, e isso não deve ser ignorado na hora da negociação.

Qualquer estratégia de boas vendas é construída com a competição em mente. Uma dica legal é saber o que funciona para a concorrência e melhorá-la através da oferta de um produto similar a preços mais baixos ou comercialização de um produto semelhante, porém melhor e muito mais relevante. Independente do que for, você precisa encontrar onde seu produto é mais vantajoso para o cliente, e precisa ser algo de valor.

Determine o que separa o seu produto da concorrência. Para conseguir vender a seus clientes, seus representantes de vendas precisam saber por que os clientes devem comprar de você, qual a principal diferenciação do produto.

Desenvolva uma mensagem de vendas que enfatiza os benefícios de seu produto em relação à concorrência e ofereça um argumento convincente explicando por que seu produto é melhor e deve ser o único que seus clientes devem escolher.

#7 – ANALISE AS TENDÊNCIAS DO MERCADO

Ocasionalmente, os produtos saem de moda e precisam ser atualizados ou substituídos. Em outros casos, a economia vai determinar o quanto o consumidor está disposto a gastar em um determinado produto.

Entender esses tipos de tendências é um grande fator no desenvolvimento de uma estratégia de vendas. A melhor estratégia de vendas é se preparar com antecedência para quando os produtos se tornarem menos populares ou quando os mercados estiverem favoráveis.

Estude sempre essas tendências, use uma estratégia mais agressiva para quando seu produto estiver no topo para assim conseguir o maior retorno possível. Quando o mercado estiver desfavorável, busque maneiras de diferenciar a venda ou oferecer algo a mais que agregue valor para o cliente, e faça-o perceber que ainda vale a pena investir na sua oferta.

O mercado está sempre se renovando, e pode ser que você tenha um período de baixa até a empresa lançar novos produtos. Por isso, sempre tenha algumas cartas na manga pra agir rápido e se manter na frente da concorrência.

#8 – CRIE METAS DE VENDAS

Na estratégia de vendas, as metas devem ser específicas e mensuráveis, e não algo inalcançável.

Metas desafiadoras, difíceis, mas que estão na medida do possível irão motivar a equipe de vendas a alcança-la. No entanto, metas fora da realidade farão com que seus vendedores simplesmente desistam de alcança-la antes mesmo de tentar.

Baseie-se sobre a natureza de seu produto e tente dividi-los em partes gerenciáveis para ter uma noção melhor de como medir e encontrar os melhores limites.

Por exemplo, defina uma meta de vender 50 unidades em 30 dias para os usuários finais e vender 100 unidades para os varejistas locais em seis meses.

Lembre-se também de ligar todas essas metas a um objetivo maior, incentive a equipe a atingi-lo como um todo. Por exemplo: Fazer a maior venda total da história da empresa. Objetivos grandes fazem com que todos vejam uma motivação maior para trabalhar em equipe e ajudar uns aos outros.

#9 – ATIVIDADES DE VENDAS

A próxima etapa da estratégia de vendas, consiste em como você pretende fazer a venda.  Você pode dizer que você vai vender direto ao consumidor através de um website ou através de amostras, por exemplo.

Ou esta parte do plano pode incluir atividades como o desenvolvimento de uma folha de pagamento para enviar para as lojas de varejo independentes.

Apesar de parecida com a dica do contato, existem diferença substanciais nessa estratégia. Aqui, falamos sobre tudo que engloba a abordagem ao seu cliente, com materiais tangíveis e intangíveis. É importante você ter esse material bem preparado e saber exatamente o que fará com ele quando chegar no cliente.

#10 – FAÇA PROSPECÇÃO

Inicie o processo de prospecção do território de vendas para encontrar clientes interessados. Tente alcançar todo o seu público-alvo para determinar quem está interessado em seu produto. Pode ser um envio em massa através de correio normal, um e-mail em massa, ou anúncios em publicações locais.

O importante é contatar o cliente. Como você já tem o público-alvo definido, faça uma prospecção segmentada para fazer com que seu investimento seja ainda mais eficiente.

Nessas prospecções, procure coletar o máximo possível de informações do seu cliente que possam, de alguma forma, serem relacionadas com o seu produto. Dessa forma, você pode classificá-los por mais ou menos interessados e atuar com diferentes formas de abordagem para aumentar a sua taxa de sucesso.

Note que hoje, a abordagem de venda está cada vez mais personalizada. Na estratégia de vendas, conseguir chegar ao ponto de conhecer cada cliente te dá uma vantagem competitiva excelente à frente da concorrência.

DICA BÔNUS:

Um cliente sente se você está sendo sincero durante o processo de venda. Seja pela expressão corporal ou com uma palavra ou outra, de alguma forma ele tem consciência disso. Em outras palavras, é importante transmitir ao cliente que você se preocupa com ele e não apenas com o negócio.

Tudo muito calculado pode afastar as pessoas. No entanto, lembre-se que não há nada de errado em estar preparado. Não há problema em aparecer como se estivesse pronto para cada pergunta que vem à sua maneira, simplesmente não aja como se você não se preocupasse com os interesses do cliente. Lembre-se que uma venda não é algo mecânico, com scripts corretos e previsíveis.

CONSIDERAÇÕES FINAIS:

O plano estratégico de vendas é um documento extremamente importante, que merece muito tempo e energia para se desenvolver. Ele deve ser ajustado conforme a sua empresa evolui, novos produtos ou serviços são introduzidos ou com as mudanças do mercado.

Acompanhe as taxas de sucesso das campanhas de prospecção e dos contatos frios realizados. A organização é um fator importante para o sucesso em qualquer setor e nas vendas não é diferente.

Mantenha um histórico, sempre documente tudo, anote o que deu mais resultado e o que não funcionou e adapte suas estratégias ao seu mercado. Isso fará com que as tendências de mercado fiquem ainda mais claras no momento de aprofundar na análise sobre as melhores estratégias a serem utilizadas.

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CURIOSIDADES: Por que nos sentimos tão à vontade ao conversar com estranhos?

Às vezes, conversar com estranhos pode nos fazer sentir muito mais à vontade do que conversar com a nossa família ou com amigos de toda uma vida. A razão pode ser que um estranho nos vê como somos, livre de idealizações e ilusões, não como quer acreditar que somos, e isso é algo muito libertador para nos relacionarmos e sermos capazes de nos expressar.

O pesquisador canadense John Helliwell afirma que não há situação que gere mais gratificação do que falar com estranhos, pois isso aumenta os níveis de felicidade.Conversar com estranhos nos faz sentir melhor sobre nós mesmos, considerando essa ação como um sinal de humildade e bondade.

Desde a nossa infância ouvimos a frase “não fale com estranhos”, e ela faz sentido até que tenhamos uma certa idade. Recebíamos este conselho principalmente com o objetivo de evitar alguns perigos. No entanto, de acordo com um estudo publicado no Journal of the Mental Environment, conversar com um estranho produz uma sensação semelhante ao bem-estar.

Outro estudo publicado na revista Psychological Science indica que as crianças a partir de três anos de idade podem distinguir por conta própria se as pessoas que as abordam são confiáveis ou se devem se afastar delas, e aos sete podem fazê-lo com a mesmo precisão que os adultos.

Como vemos, interagir com estranhos tem efeitos psicológicos benéficos, diferentes dos proporcionados por falar com pessoas que pertencem ao nosso círculo social.

Conversar com estranhos nos torna mais produtivos

Sheen S. Levine, professor da Singapore Management University, aponta que o que frequentemente fornece às empresas sua vantagem competitiva não é apenas o acúmulo de conhecimento, mas o uso de vínculos de performance. Isto é, comunicações espontâneas entre colegas que não se conhecem, nas quais compartilham conhecimentos fundamentais sem que ninguém espere nada em troca.

Para Elizabeth Dunn, psicóloga da University of British Columbia, conversar com estranhos aumenta nosso bem-estar subjetivo e isso tem um impacto direto em nossa produtividade. Falar com estranhos e ser ouvido contribui para o fortalecimento da nossa identidade. Faz-nos sentir que podemos contribuir com algo, que somos levados em consideração e valorizados.

  

  “Tudo será produzido em maior quantidade e qualidade, e mais facilmente quando cada homem trabalhar em uma única ocupação, de acordo com seus dons naturais, e no momento adequado, sem se envolver em qualquer outra coisa.”-Platão-

Preferimos conversar com estranhos porque eles não esperam nada de nós

Pode ser que, às vezes, nossa preferência seja conversar com um estranho porque ele nos vê como somos, não como quer acreditar que somos. Conversar com pessoas com quem temos um relacionamento pessoal saudável influencia positivamente o nosso estado de ânimo, mas para controlar a raiva e/ou os problemas, falar com estranhos parece ser mais eficaz.

A maioria de nós age de duas maneiras quando estamos de mau humor. Com as pessoas do nosso círculo íntimo, desabafamos nossa raiva porque sabemos que podemos fazê-lo e também sabemos onde está o limite; por outro lado, quando interagimos com um estranho na rua, tendemos a ser mais amigáveis e educados.

De acordo com um artigo da CBS News, intitulado Talking to strangers can boost your happiness level, Elizabeth Dunn, professora de psicologia da University of British Columbia(Canadá), conduziu um experimento para confirmar esse fato. Ela descobriu que, quando as pessoas interagiam com estranhos, se comportavam de maneira muito mais agradável do que com as pessoas em quem confiavam, o que contribuía para melhorar ou aumentar seu humor. Isso também as ajudava a se sentir parte da comunidade.

Assim, conversar com estranhos atua como um interruptor emocional. Isso nos ajuda a tomar distância emocional suficiente para regular a forma como nos sentimos e observar a situação a partir de outra perspectiva.

Como vemos, conversar com estranhos é benéfico para a nossa saúde psicológica. Isso não apenas nos proporciona envolvimento social e nos faz sentir melhores e mais valiosos, mas também é uma boa oportunidade para desenvolver nossas habilidades sociais, nos conectar com os outros e nos sentir parte da comunidade.

Deixe sua opinião nos comentários... Um Forte Abraço 

IMPERDÍVEL: 05 passos para enfrentar as dificuldades

Olá, eu sei que esse texto tá totalmente fora do contexto das postagens que costumo postar,mas decidi entrar nesse assunto porque toda vez que decidimos mudar e buscar outros formas de trabalho sempre passamos por uma empolgação inicial e apos bate um certo desanimo.

Nesse artigo vou ensinar 05 passos para aprender a enfrentar essas dificuldades que venha a acontecer nas suas vidas. 

 Acho que vocês com certeza passaram ou passam por isso, então vamos juntos procurar a solução para isso. Boa leitura!

Há momentos nos quais tudo parece ir mal. Nada sai como esperamos. As coisas se complicam e não dão certo, ou chegam na hora errada. Nada se consolida. Tudo é confuso. E você pode sentir que está se esgotando, que não há como enfrentar as dificuldades.

Estes maus momentos costumam alterar nossa perspectiva dos acontecimentos. Nos tornamos mais sensíveis a tudo que é negativo e, facilmente, podemos cair num poço de pessimismo.

São nestes momentos que devemos nos lembrar de cinco grandes verdades que, às vezes, passam despercebidas.

1. Tudo passa

A vida é uma sucessão de ciclos, nos quais há momentos de claridade e outros de escuridão. Nada dura para sempre. Nós sabemos disso, mas nos esquecemos com frequência.

Quando estamos muito felizes, parece-nos que daí para frente tudo será lindo. Se estivermos passando por momentos difíceis, podemos ter a sensação de que isso não acabará nunca.

Ambas as percepções são falsas. Na vida, acontecem tristezas e felicidades. Na realidade, não há felicidade absoluta nem dor absoluta. O branco e o preto raramente se impõem: quase sempre o que existe é um mundo de distintas cores, onde a luz e a escuridão se combinam.

2. A dor é fonte de crescimento

Se tudo sempre saísse como desejamos, nos tornaríamos seres frágeis e estranhos. O mais provável é que, nestas condições, não seríamos capazes de tolerar uma dificuldade, por menor que ela fosse. Não teríamos as ferramentas para fazê-lo.

A dor, a frustração e as experiências difíceis são fonte de crescimento. Quando encontramos obstáculos, também estamos encontrando desafios. Assumir estes desafios faz parte de um processo de evolução que, cedo ou tarde, renderá frutos.

3. Queixas e preocupações não resolvem nada

Se você cair na armadilha da queixa, na realidade só vai conseguir reforçar a presença de situações negativas em sua vida. Quando menos esperar, terá criado uma crosta mental que aprisiona sua criatividade para idealizar soluções.

Angustiar-se por um problema não ajudará a resolvê-lo. Muito pelo contrário: só vai adicionar uma nova dificuldade à que você já tem. Certamente você vai agir mais assertivamente se, em vez de viver para as queixas, você focar nas soluções. É o mais inteligente que você pode fazer.

4. Alimente a paciência

Sem dúvidas, a paciência é uma dessas virtudes que representa um tesouro para quem tem a sorte de possuí-la. Aqueles que conseguem cultivar a paciência são mais felizes, inteligentes e bem sucedidos.

Nada é pior do que sofrer inutilmente por soluções que não chegam rápido. Tudo na vida segue um processo que não vai ser alterado simplesmente porque assim você deseja. A paciência ajuda a dar tempo ao tempo, a não cair na desesperança enquanto surgem, ou se constroem, os caminhos que levam a uma saída.

5. Siga em frente

Se, depois de ter refletido seriamente e de haver tentado solucionar as coisas pelos meios que estão ao seu alcance, a solução não aparecer, o melhor é que você deixe de lado o que não pode consertar e siga em frente.

Não caia na tentação de ficar estagnado e de ficar queixando-se, censurando-se ou reprovando a vida por aquilo que você não conseguiu ou perdeu. Se ficar preso nesse beco sem saída, o mais provável é que, mais cedo ou mais tarde, você se torne uma pessoa fria e amarga, que está cada vez mais longe de alcançar a paz e a felicidade.

E então? Gostaram da leitura? Deixa nos comentários algumas dificuldades que vocês venham enfrentando ultimamente .... Um Forte Abraço